善用議價10大必殺技 便宜買好屋

陳先生即將在今年年中添丁，為了給孩子一個穩定的成長環境，陳先生和太太特別趕在兒子出生前買房，希望能在太太生產後就搬進新家。由於決定買房的過程十分匆促，陳先生沒有時間做太多功課，等到房子交屋後和鄰居聊天時才發現，同棟大樓另一間剛成交的房子每坪單價足足比自己買的價格少了約5萬，但採光、格局甚至是樓層都比自己買的房子還要好，陳先生感覺自己買貴了！但房子都買了，儘管陳先生萬分懊惱也無濟於事，購屋的金額龐大，到底買房要怎麼做才不會當冤大頭？在議價時又有甚麼殺價的撇步可以讓價錢趨近自己的預算呢？

必殺技1：了解周邊市場成交價

「了解行情是殺價的第一步」，議價絕對不是胡亂砍價，想要殺價，第一個功課就是必須先了解周邊的市場行情。住商不動產企研室主任徐佳馨指出，這是購屋的基本功，鎖定購屋的區域範圍後，不論是中古屋、新成屋、預售屋，都可以到處去看看，除了練看屋的功力，更重要的是可以從附近街廓中尋找條件相似的物件，了解市場行情。這樣一來，屋主的開價到底是漫天開價或是佛心來著，心裡多少就有個底。



房地產達人田大權建議，看到喜歡的房子之後，先到附近的銀行進行鑑價，由於銀行鑑價較為保守且可針對房子的條件進行分析，買方甚至可以回頭拿銀行的分析去跟屋主議價。此外，要參考周邊房價也可至以下網站查詢：



•內政部營建署『不動產價格e點通』：聯徵中心提供契約價格。

•內政部地政司：房屋仲介、代銷業者提供，資料量目前較少。

•各大仲介網站：各家仲介的成交價格。

必殺技2：扣除灌水坪數

現在的新屋公設比幾乎都高達3、4成，購屋耗資千萬，等於至少花300萬在公設上，更氣人的是，許多賣方會在公設上灌水，讓血汗錢都浪費在虛坪上。最常見的是公設面積納入車道面積，藉以增加權狀面積並拉高售價，但新建案多半將房屋權狀與車位分開計價，車位坪數往往已含車道，買車位的住戶被重複剝削，而不買車位的住戶，也得負擔使用不到的車道面積，十分不公平。在看坪數時，不妨要求銷售人員詳細說明，以維護自己的權益。

有些舊大樓的坪數計算，會將所在樓層的電梯及樓梯間面積納入主建物面積內，看似公設變少，主建物的每坪單價好像比同區其他物件低，讓買方誤以為撿到便宜。另外，銷售人員在銷售時並不會一一詳列社區的所有公設，甚至還會把中庭、頂樓花園等都當成公設介紹，也會造成買方混淆，以為公設比高是正常的，事實上沒有天花板的設施如露天泳池或中庭花園，都不算是公設，在購屋時都要特別注意。

必殺技3：雞蛋裡挑骨頭

要掌握議價優勢，最重要的就是不能顯露出很滿意、怕買不到的態度，因此挑三揀四往往是必備的殺價技巧。不過，雖然嫌貨才是買貨人，但挑缺點時也要小心不要涉及人身攻擊而惹怒屋主，不妨多從生活機能、交通機能、周遭環境、社區、風水、屋況找出籌碼，如離捷運還要走十幾分鐘、附近有嫌惡設施、社區管理鬆散、風水上有瑕疵、浴室沒有對外窗，甚至祭出附近其他物件的屋狀，讓屋主知道自己還有其他選擇。

必殺技4：知彼知己，百戰不殆

該如何出價才能接近屋主的底線呢？土地謄本上有項 『他項權利部』，會記載到物件的抵押權，從調閱謄本就能判斷賣方的財務狀況及屋主當初的買價。因為抵押權設定的金額為貸款金額的1.2倍，抵押權設定若是一千兩百萬，銀行當初的放款金額即為1000萬。從放款金額回推，若貸款成數在七到八成，則當初賣方的買價可能就在1250萬至1400多萬之間。不過，若屋主在購屋時手上有較多現金，可能原本的貸款金額就不多，當初的買價也較難推算。



另外，不妨旁敲側擊屋主的身分，如果屋主是投資客，對於價格就會比較堅持，若屋主是自住客，議價時還能嘗試以感性訴求打動屋主。曾小姐購買屬於自己的小窩時，在看屋時看到書房內擺放的畢業紀念冊，發現屋主太太與自己是同校畢業的校友，和屋主太太聊到以前學校的往事，因為有共同的回憶，兩人聊得契合，後來議價時屋主就相當阿莎力的給了曾小姐滿意的價格。因為是否要降價、降價空間有多少，並無絕對，也沒有所謂的合理，都是屬於屋主的自由心證。能越了解賣方，議價就越有利。

必殺技5：哀兵政策博取同情

當議價到一個階段，賣方的價格離理想出價仍有一小段差距，不妨以經濟弱勢的姿態打破僵局，讓屋主心軟。天時地利不動產顧問公司總經理張欣民笑說，房屋買賣畢竟是人與人之間的交易，「裝可憐」、「裝窮」等溫情攻勢往往相當有用。年初才順利購屋的林小姐，就是靠著放低姿態裝窮，「房仲要我再加一點，他會再去說服屋主，不過我一直堅持底價，」最後林小姐更放出大絕，「我說我已經將買家具的錢全掏出來給屋主了，都已經準備要家徒四壁了，但屋主如果堅持他的售價，雖然我很喜歡但沒能力負擔，我也只好放棄。」最後屋主投降，林小姐成功跟屋主坳到出價75折的價格，林小姐笑說，「如果擺出有錢的樣子，不是擺明要讓房仲跟屋主來宰你這頭肥羊嗎？」

必殺技6：團購力量大

相信許多上班族都有參加過團購省錢，買的數量越多，賣方提供的單價就越低，許多預售屋案件，早已有網友相約揪團購屋。靠著網路連結力量，網友團拿到的價格也比單打獨鬥跟銷售人員拿的價格優惠，若找不到網友一同當鄰居，一樣能集結親朋好友的力量。



若看中的是中古屋，沒有大量物件可以讓親友團一起購買，也能從房仲人員下手，介紹想買房的親友給房仲人員，讓房仲人員幫忙砍到更好的價格，甚至提供服務費的折扣。

必殺技7：人脈就是錢脈

在商場、職場上，人際關係的經營是你最珍貴的資產，買房子靠著人脈，更能順利用更低的價格買到房子。找熟識的房仲人員或代銷人員購屋，服務費可能就省一半，甚至免費，而若能認識代銷、建設公司的高層或老闆，拿到的價格通常更讓人滿意。

必殺技8：欲擒故縱

許多房仲人員喜歡以虛攻實，藉由如「這間房子已經有另一組買方準備斡旋了，你們要不要趕快斡旋，我可以先擋著。」等話術刺激買方做決定，如果當下沉不住氣，洩露了很想買的慾望，就犯了議價的大忌，房仲人員有恃無恐，在價格的彈性上就會比較小。如果真的擔心房子被半路搶親，不妨以風輕雲淡的態度探探房仲的口風，讓房仲自己出價，大概就知道屋主目前的價格底限，再決定是否要進入斡旋的階段。

必殺技9：拗好康補回差價

有時候屋主或銷售人員對價格就是很堅持，不缺錢的屋主、不缺業績的銷售人員尤其硬頸，如果價格真的殺不下來，不妨轉而要求贈品，同樣能省下一筆可觀的費用。像是買預售屋的話，如電視、冷氣等家電都可以要求附贈，如果是買中古屋的話，也能看屋內是否還有堪用的家電、家具，請屋主留下，如果對屋主的東西都沒興趣，別忘了請屋主先行處理，未來添購家電、家具時，就能省下丟棄的處理費。

必殺技10：挑好時段給好兆頭

業務人員多半迷信，以預售屋來說，在建案的接待中心蓋好後，尚未正式公開前，為了營造熱銷的現象，衝高銷售成數，議價空間通常比較大。而接近收尾的時間，銷售人員也都賺得足夠了，銷售人員多半希望趕快完銷，雖然剩下的房子都是別人挑剩的，但議價空間也算足夠，也算是不錯的議價時機。



要為自己省下荷包，多少要做好議價的厚黑學，掌握議價優勢與節奏，才能如自己所願談出漂亮的價格！