眾家仲介高手教您議價技巧

地產市場從前年起飆漲，漲了兩年後，賣方產生居高不下的心態，不論預售屋或中古屋，房價越喊越高。但隨著下半年將有許多新成屋陸續釋出市場，部分供給超過需求的地點，議價空間拉大，可能由賣方市場轉為買方市場，加上鬼月將至，購屋人若把握機會進場殺價，可能是撿便宜貨的好時機。

沒有教科書教民眾買房子怎麼殺價，但房屋仲介經紀人有一些不傳的議價經驗談，本報邀集國內八大房仲公司最會賣房子的top sales，公開他們累積的議價心得，教你如何講出一口好價錢。

買賣價格攻防戰，打的是心理戰，換句話說，心機夠深，才能撿到便宜。力霸房屋民權加盟店襄理林雲龍說，去年中古屋市場熱，許多房子議價空間不到10%，不過今年以來平均議價空間在15%左右，等於可打八五折。

第1招：多看房子少說話

「房子多看，不要說話」是買方累積籌碼的方法，力霸房屋行銷副理陳偉文說，買方太早表露喜怒好惡，會讓賣方掌握想買的心態，價格可能就會硬。

中信板橋江翠加盟店襄理薛招琴形容「議價是一個探底的過程」，出價要比行情低一些，增加談判空間，並從中探測屋主的底牌，談價談到滿意時，最忌喜形於色，不動聲色或許還能再把價格往下拉。

第2招：貨比三家做功課

「做功課」很重要，所有top sales一致認為要「貨比三家」，甚至建議拿本筆記本，把所有案子、工地行情寫下來，心裡有譜才能講價，以免喊的價錢偏離市場太多，「便宜到屋主不理你，怎麼講下去？」

第3招：屋主越急越易砍

屋主有資金壓力，或是工作變遷急著賣屋，就有了議價機會，林雲龍說，屋主售屋心態越迫切，價格越容易折讓。

太平洋房屋忠孝店業務處長吳翠幸說，她曾遇過60幾歲的老先生，賣房子幫孩子解決財務危機，還有三個小孩急著把房子賣掉分家，或屋主股票被套牢、投資大陸失敗，都會因為急著要現金，而讓買方多爭取到議價空間。

21世紀安和遠企店副理黃裕群說，沒有屋主會說自己急售。

怎麼判斷呢？信義房屋天母店執行協理賴重錫有個絕招：調地政事務所謄本，從「他項權利部」查看屋主的貸款狀況。

賴重錫說，如果是換屋族，「先賣後買的客戶，比較難議價；先買後賣的客戶，因為要有現金買房子，價格會比較好談。」

第4招：多看幾次挑毛病

挑毛病也是一個方法，21世紀不動產台北仁愛店經紀人李維鑫說，「看屋至少要看五次」，一次一次找出房子的缺點，再拿出附近成交過的價錢來跟屋主談，再針對管理跟生活上質感的缺陷做價格上的修正。

住商不動產民生加盟店店長林文泉說，同樣的建案，採光不同，前棟跟後棟可能一坪價差1萬，30坪就差30萬元，挑剔賣相，可以軟化屋主的價格。

第5招：付斡旋金表誠意

北區房屋業務副總林合湧，會從總體經濟數字跟屋主「盧」，永慶房屋內湖區區經理李元鳳則建議付斡旋金，讓屋主「看見」買方的誠意。

陳偉文提醒，在還沒有確定喜歡房子前，不要開口議價，以免簽約後反悔。



top sales經驗談》李元鳳：敢出價才有機會

■ 記者林韋任／專題報導

永慶房屋內湖區區經理李元鳳說，「看房子要花時間，貨比三家不吃虧」，勇於出價是砍價第一步，「敢出價，把心裡價格講出來，才會有後續」。 李元鳳建議預算有限的買方，可以「用購屋預算去談房子」，跟經紀人說預算有限，可以把產品帶擴大，有機會挑到便宜又符合需求的房子，用耐心與誠懇去說服屋主，自己是有誠意的買方，通常付斡旋金是表達誠意的方式。



top sales經驗談》林雲龍：搞懂行情再談判

■ 記者林韋任／專題報導

號稱是「在地萬事通」的力霸房屋民權加盟店襄理林雲龍說，議價前要多看多比較，「想要議價，要先變成半個行家」，才不會背離市場價錢。

林雲龍說，今年賣房子沒去年勢如破竹的氣勢，不過面公園、學校的好產品議價空間仍有限。購屋功課怎麼做？要看區域內的電梯大樓、公寓一坪多少錢，以產品做比較，越熟悉就能增加談判籌碼。



top sales經驗談》黃裕群：了解是否趕著賣

■ 記者林韋任／專題報導

21世紀安和遠企店副理黃裕群會從言談中了解屋主是否有售屋的時間壓力。

黃裕群跟屋主議價時，會提供附近成交行情與客觀意見，如果屋主開價太高，從買方出價反應也會慢慢修正。至於議價要怎麼喊？一般來說，投資客的底價約是9成2到9成左右，經過議價大約可談到88折或85折，大約有一成的議價空間。

top sales經驗談》薛招琴：低出價刺探底價

■ 記者林韋任／專題報導

中信板橋江翠加盟店襄理薛招琴說，談價的時候，即使價格滿意了，也不能喜形於色，以免被對方看透；出價也有學問，要出得比認為的行情低一些，刺探屋主的底價。

她建議買方購屋前要做功課，除書面功課外，要去看房子，附近行情一定要記錄，把行情用筆記本寫下來，了解普遍行情後才不會出太離譜的價格。

講價的時候，除了態度要誠懇誠，傾聽屋主在談什麼外，也要多觀察屋主，了解讓價空間有多大。



top sales經驗談》林合湧：講道理再找瑕疵

■ 記者林韋任／專題報導



北區房屋業務副總林合湧，議價前要先講一篇大道理。「年底縣市長選舉，可能會有一些負面衝擊…」，他的用意就是要告訴賣方，價格開太高，不能再期待以前的高價。

「真的要賣房子的屋主，聽道理後大部分會願意降價」，另外再找出屋況瑕疵，比如淹過水的，或房子會漏水的，針對房子部分的缺陷講價，若遇到屋主急售求現，也可以有較大的講價空間。



top sales經驗談》吳翠幸：頻訪屋主表誠意

■ 記者林韋任／專題報導



二度就業的太平洋房屋忠孝店業務處長吳翠幸說，從屋況的瑕疵下手，是議價的一個方法。不過她建議遇到喜歡的房子後，買方天天去找屋主，表達誠意。只是好地段議價空間有限，除非屋主缺錢才好談，如果屋主不缺錢，就要用時間等。吳翠幸說，「議價是門藝術」。



top sales經驗談》林文泉：從賣相開始砍價

■ 記者林韋任／專題報導

31歲的林文泉，年紀輕輕就當上住商不動產民生加盟店店長，殺價從風水下手，對屋角、路衝、樓層4樓，「先殺價再說」。

他說，從賣相開始砍價，除了風水的因素外，樓下有餐廳，旁邊是醫院、神壇，干擾生活品質的，也可以找到議價空間。

採光與公設比也可以找到殺價的理由，只要賣相有瑕疵，買方會停看聽，等屋主心態軟化，聰明客戶再介入，議價較易成功。