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做銷售不是蠻幹:做銷售的素養是全方位的 |
| 發言人：凱哥 |
一個銷售員看到別的銷售員銷售成功時，應想到那個人肯定是遭受很多失敗後才成功的。銷售員應該知道，成功的路是由無數失敗、無數拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會氣餒。 無論失敗有多麼慘重，都應進行反省。如果能做到下不為例，那麼這失敗的代價就算不上太高。 失敗是成功之母。 某銷售員曾經失敗過多次，他自我反省後找出了失敗的原因，並畫成一棵「失敗之樹」，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。 第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個原因。 第二根樹枝代表職業觀念，即缺少職業觀念是銷售員失敗的第二個原因。 第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導致失敗。 第四根樹枝代表心態。 第五根樹枝代表知識。 第六根樹枝代表人際關係，也就是說，在人際關係方面的摩擦，也將導致銷售失敗。 第七根樹枝與技術有關，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術較差。 一、銷售員的基本素質 嚴格說來，銷售不僅是一種技術，更是一門科學。 如果沒有這種認識，便會以為只要將商品販賣出去就行。這樣一來，由於對銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。 1.持久的激情 短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。對銷售人員來說，亦是如此。銷售人員被拒絕是最常見的現象，而這個時候保持自己的激情不受影響，堅持下去，這是最基本也是最重要的素質之一。 激情有助於你克服恐懼，有助於你事業成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活! 激情是這個世界上最有價值、也是最富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現，一旦你獲得了激情，它就會佔據你的內心。只有你自己充滿了激情，你的談話物件才會容易變得充滿激情，即使你表達得不很順暢，他也能夠理解;相反，如果你缺乏激情，你在銷售過程中所說的話就會給人「死氣沉沉」的感覺，顯得毫無生氣和新鮮感。 同樣，如果我們富有激情，這種激情就會感染其他夥伴，使他們也變得富有激情，最後使得我們的團隊無比強大。 那如何使自己充滿激情呢? 首先，你要有一個成功的新想法。 然後，不斷地進行完善，使之成熟。 最後，你將被激情點燃，再也沒有什麼可以阻止你了! 因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項規則： 充滿激情地投入銷售! 一個人如果充滿激情地從事他自己無限熱愛的工作的話，他就一定可以獲得成功。 充滿激情地投入工作，現在就開始，對自己說「這一切我都能做到」。要讓自己充滿激情，而且持續擁有激情。在這一點上，愛迪生就是一個很好的例子。這位幾乎沒有上過學的報童，後來卻完全改變了世界。愛迪生幾乎每天都在他的實驗室辛苦地工作18個小時以上，在裏面吃飯睡覺，但他一點都不覺得辛苦。「我一生中從未做過一天工作，」他宣稱，「我每天都其樂無窮。」怪不得他會成功。 2.積極的態度 所謂態度，包括精神上的態度和表現在外的態度。 事實上，精神上的態度足以影響人的表現。 一個銷售員若是精神愉快，表現在外的情緒必定是明快開朗;相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰鬱的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責。 態度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實這是個相當大的錯誤。 當你進行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發生在一位時間相當寶貴的企業家身上，他必定會毫不客氣地對你說：「你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細節!」 所以多說不見得有用，而只要遵守「一、二、三」的說話方式，也就是「說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘」就行了。 3.良好的個性 銷售員若是懷著自私自利的心態去拓展業績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。 請你牢記在心：商業領域中，信用永遠第一。 以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背後批評上司、洩露機密等，都是導致銷售失敗的原因。 固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩定、憂鬱、自閉等，絕對不是一個銷售員所應有的個性，因為這樣的個性容易與客戶發生爭執。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個性孤僻、健忘、過於嚴肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。 人的個性受後天的影響極大。 顯然沒有人生來就是作惡之徒。因此個性的形成完全是個人的責任，必須由自己承擔。儘管說「江山易改，本性難移」，但通過自我修養卻能克服這些個性中的缺陷。 4.職業觀念 銷售員如果缺乏職業觀念，也是個相當嚴重的問題。 他會產生「我怎麼會選擇銷售員這個職業」的疑問，這樣的銷售員從一開始就已註定要走上失敗之路。 在銷售行業中，只有具有職業觀念的銷售員才能成功。 如果缺乏正確的職業觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事哲學，對於自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠無法成功的。 5.豐富的專業知識 知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。 作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術方面的知識以及對客戶的認識。 如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建築師的心態;如果你是名汽車銷售員，就應該成為一流的汽車保養修理員;如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣瞭若指掌。 總而言之，身為一名銷售員，對於有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。 現在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發掉。 由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。 6.和諧的人際關係 銷售員必須「樂於與他人一起工作」，也應該是個「販賣幸福的人」。 和諧的人際關係對於銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴重的消極影響。 另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關係的和諧，因而良好的人際關係必須從多方面來做。 7.嫺熟的技術 缺乏說服力、應變能力不夠、電話應對不當、不尊重對方、銷售技術不夠熟練、不是個好聽眾等，都可以說是銷售技術上的缺陷。 銷售技術上的缺陷，意味著進行商談的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多銷售員經常會從銷售戰場上敗下陣來。 而這種缺陷，大多是由於商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，瞭解客戶的心理，另外，必須具有嫺熟的銷售技巧，才能在銷售戰場上百戰百勝。 8.倫理道德觀念 如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產生相當大的問題。 一個人一旦沉迷於功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那麼他也是很難在銷售這個行業取得成功的。 二、毅力和耐力是銷售員奪標的基石 一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢僕屢起，咬住不放，堅持到最後勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業績的基石。 1.適時調整自己的心情 心情對行為的影響相當大，隨著心情的變化，結果就會時好時壞，這種現象是不可否認的。以樂觀還是悲觀的態度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在幹銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。 有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多藉口，這樣如何會有好成績? 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰。也只有勇於接受挑戰，才會存在成功的可能性。 倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。 當然，自我挑戰不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。 思考可行的方法不只是獲得成功這種實質利益，它還能引發心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應。 這些效應的價值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數得的。 總之，經常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。 2.認清自己，提升業績 銷售員要想瞭解自己是否真正地把銷售當作自己的事業去做，首先需要回答下面幾個問題。第一個問題：「你是不是相信自己目前從事的是正當的工作?」 第二個問題：「當你從事某種工作時，是不是事先做周全的調查與計畫?」 第三個問題：「你以前是不是有過『那件事的確是搞砸了』之類的經驗?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?」 第四個問題：「你是不是想過怎樣使自己的市場水準提得更高，更為能幹?」 第五個問題：「你是不是想過，完成自己的工作等於回報了別人?」 第六個問題：「你是不是曾經激勵自己『拿出勇氣來』?」 第七個問題：「你是不是想過『勇氣需要經常激勵、鼓舞，否則勢必減弱』?」 如果你的回答是都是正面的，那麼，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個正直的勇者，你會對自己擬定的計畫全力以赴。 |
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| 發言人：葉向雯 |
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