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成為超級業務員需 保持學習的白紙心態

發言人:老王




 


經濟日報╱何秀玲


 


 


想成為成功的業務員,必須具備「對」的態度,也就是正向想法和積極態度,並且找到適合自己的方法,懷抱工作熱忱,謙虛不驕傲,才能支持自己長時間工作的決心和毅力。


 


台灣房屋資產服務中心副總徐偉舜,68年次的他,深獲長官賞識,不到四年的時間,由經紀人、店長,升遷至目前的區主管,他如何辦到?


 


開始進入房地產領域,徐偉舜一步一腳印,抱持學習的白紙心態,他認為信念對了,加上執行力,堅持到最後,就能獲得成功。


 


 


不斷累積經驗


 


「每一次成交,都是累積經驗。」他指出,每層樓即使格局相同,可賣出的價格、屋況都不盡相同,因此每間房屋都是獨立的個案。就算成交,也要檢討自己在溝通的過程,客戶是否有負面情緒,未來會不會再介紹客戶;或是經營已久的物件,為何客戶最後讓別人來賣?「虛心檢討自己很重要。」


 


超級銷售員最忌諱驕傲與自滿,徐偉舜說,人外有人、天外有天,成交需要掌握天時、地利、人和,天時、地利都有,但沒有經營「人」,難「和」也就難以成交。


 


已經擔任管理職的徐偉舜,仍會找時間做掃街拜訪的基層工作,保持和街坊鄰居的聯繫,讓他們能有被關心的感受。「人紅易遭忌,你成交,代表有人因你而失去成交機會。」他說,抱持虛懷若谷的態度,周遭人看自己的眼神也會不同,甚至會帶動整體團隊的氛圍。


 


他知道有新人入行不久就「冒泡」,意思是成交房屋,或許靠些運氣,但少了幸運,更要努力。


 


客戶個性多樣,徐偉舜認為,作為一位房仲從業人員,應從服務的根本做起,面對客戶,業務人員當下應變反應,有時會決定與客戶互動的後續情形。「新人對於物件要有一定的了解,做足基本功,如果客戶問問題一問三不知,也會錯失機會。」


 


28歲轉換跑道至房仲業,徐偉舜經歷帶看客戶許多次,但始終無法成交;當時公司規定,三個月內業績必須達到30萬元,才能升成正式員工,徐偉舜五個月才達成這樣的成績。


 


「我當時想,只要公司沒有放棄我,我只問自己盡力了沒有。」因為堅持,不希望自己帶著遺憾離開,徐偉舜盡全力努力,修正方法,每天提早到公司,安排當天的帶看行程,中間若有空檔就拜訪屋主,常到市場勤發DM。徐偉舜說,以前是你去認識人家,現在是人家認識你,開發新客戶,不讓自己有時間閒暇。


 


 


誠信面對顧客


 


若欲進入房仲業,不可抱著試試看的心態入行,因為一旦遇到挫敗,容易在這行棄權,必須讓自己有壓力,才能明確地執行工作目標。


 


徐偉舜曾接手凶宅案子三至四件,但是件件都成交。


 


他知道銷售凶宅,購買客群少,無法短時間售出,一般業務員心態上,多半難以接受,但他仍用心幫客戶製作DM、找買主,加上面對詢問客戶,從不昧著良心隱瞞屋況,因為如果因此售出,買方除了可循法律責任解約,他的房仲事業也不可能長久。


 


明白房屋經紀人擁有誠信的重要性,徐偉舜清楚告知房屋的來由與狀況,有客戶因為宗教因素,不在乎是否屋內曾發生狀況,也有客戶只是買來當倉庫,只要能以便宜的價格購入即可,也因此找到對的人,賣給適合的客戶,端看客戶是否介意與否。


 


 


態度決定一切


 


每次幫新人上課,徐偉舜希望新人明白,沒有人說的話,永遠是對的。房仲業是一個經營「人」的產業,人與人的相處是一門大學問,今天前輩的成功經驗,只是一種分享,不代表能套用在每一位客戶身上。


 


同時,腦袋也不可僵化,並非主管一口令才一個動作,應找出戰勝市場的方法。他舉例,掃街不只是發傳單,如果能在當下多做一個動作,也許主動與路邊民眾打招呼聊天、路邊看到貼著售屋的紅字條,不放棄主動拜訪的機會,客戶或許正苦惱著如何賣出物件,可能就因你的主動,而獲得成交機會。


 


他表示,公司內部許多主管都認同一句話:態度決定一切。無論從事任何行業前,都應先下定決心,選擇房仲業尤其如此,因為每天都會面對客戶的拒絕與挫折,「大家看到的是超級業務員的業績,但無人看見他們過程中所付出的努力。」


 


因此,擁有無比的信念,懷抱初衷並堅持不懈,才能保持行動力。







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  • 發言人:潘建宏

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