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提高拜訪陌生客戶成功率的8要領 |
發言人:張小姐 |
提高拜訪陌生客戶成功率的8要領
「我剛做業務工作四個月,因要做陌生拜訪,受到很大的震撼和挫折,心理根本無法調適,如果再找不到方法突破,一定很難撐下去,請博士指導一下,謝謝!」在一次「業務幫」演講活動後,業務新人小王說出他的內心話。
我告訴小王:「沒有誰的人脈資源是無限的,你原有的人脈資源總有用完的一天,要想提升你的業績,你就必需掌握『陌生拜訪』的技巧。不然你在你的行業生存時間不會太久!。」
小王殷切說:「受教,受教,再請多多指教!!感恩不盡!!」
以下是我的指導重點。
亞洲首富李嘉誠先生早年就做過「陌生拜訪」,遭受過無數的拒絕和打擊,他總覺得這段時間的磨練和鍛鍊對他來說,是非常重要的,因為「陌生拜訪」這件事奠定了他日後成功的基礎,至今仍念念不忘,一有機會,就積極鼓勵年輕人勇敢去做「陌生拜訪」的工作。
害怕拒絕的「壓力」會使你覺得敲陌生人的門,是世界上最難的事情。
敲陌生人的門雖然有「壓力」,只要找到解壓的方法,「陌生拜訪」就會不難。
首先,你要知道進行「陌生拜訪」,沒有一張堅韌的厚臉皮,是沒有勇氣去敲客戶的門的,其次你應該準備好一些標準的「開場白」,以減少緊張而不知所措,並且準備好一些令對方感興趣的話題,增加溝通交流的機會,這就是「陌生拜訪」入門的基本功。
「陌生拜訪」成功的道理並不難理解,只要你根據正確的方法去進行,並能「堅持」拜訪下去,從中找出不被拒絕的竅門,你將會明白什麼是戰勝自我和贏得訂單的真正技巧。
談笑用兵的八個技巧
要在「陌生拜訪」中贏得訂單,有八個決定性技巧,照著做,縱使遇上再刁蠻難纏的客戶,你也能談笑用兵,讓你的客戶對你言聽計從,並心甘情願點頭與你交易成功。
一、事前做足功課。拜訪前的準備工作做充足,就可以有備無患,有恃無恐,可以讓我們武裝好自己。
準備工作主要包括:盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪對象的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況,家庭成員的喜好等;同時,設定你此次拜訪想要達成的目標;設計好你的「開場白」,及想要向客戶「詢問」的問題;介紹產品所需要的資料或樣品等。
當然,要攜帶兩種名片(自己的,空白的)、筆、電腦、公司資料冊、計算機、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。
二、增加信心,可以讓你有莫大的勇氣,大步向前行。做「陌生拜訪」需要「勇氣」,特別是第一次到21次。因此,你開始做「陌生拜訪」,就要對它充滿了冒險的興奮和樂趣,同時,腦海中不要總是想著讓你厭煩和恐懼的問題,你就有較大的「勇氣」去做。
如果你對「陌生拜訪」打心底裡覺得不願意,這只是說明你不知道應該如何去做、如何制定「拜訪計畫」,或是不懂得應該如何應對客戶的拒絕。你應該想辦法尋找一切可能的解決之道,可以藉由閱讀相關的書籍找答案,或是虛心求教於你認識的優秀業務高手,並且激勵自己要信心十足。
三、讓自己處於工作的最佳狀態。出發和展開行動之前,一定要做好被拒絕的心理準備,對自己心戰喊話,激勵自己「勇者無敵」,讓自己處於工作的最佳狀態。
每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的,你不妨把客戶的拒絕看作是意料之中的事情,不必期望次次都能順遂。
客戶不是在拒絕你,而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品,這樣想心裡會不會好受一點?
四、不要閒聊太久,立即進入正題。閒聊太久就是浪費時間,給人形象並不好,少廢話,少管閒事,直截了當進入主題;客戶與你的時間都是寶貴的,在和客戶面談時,直接切入正題,將產品的好處和價值,開門見山地說清楚,「東拉西扯和信口開河」是對客戶的不尊重。
五、掌握關鍵時刻90秒。你給人的第一印象很重要,好好利用「寒暄」和「交換名片」的社交技巧,快速地營造陌生客戶對你的第一印象,在黃金90秒內建立「一見如故」的關係,同時,你可以經由「微笑打先鋒,傾聽第一招,讚美價連城,人品做後盾」的手段來贏得對方的好感,並研判這個客戶將來會不會埋單成交。
六、利用打動人心的「開場白」來「吸睛」。你的「開場白」會充分影響到你此次拜訪的成功與否,因此,要說出順暢、誠懇、有好處的「開場白」。可以試試:我剛剛和某家公司(與你正在拜訪的客戶熟識)談完,他們覺得我們公司提供的服務幫了他們的大忙,並且認為我可以用同樣的方式為貴公司提供一些幫助。
七、遇到狀況,不必恐慌,要在敗中找到成功的方法。從拒絕你的客戶那裡學習,找出客戶拒絕的真正原因或是他們對產品不感興趣的理由,針對這些因素制定出下一次的拜訪計畫及技巧。
八、戲棚下站久就是你的。這個道理其實很容易理解,由於陌生拜訪是件長期的工作,很少能有短期就見效的,所以你每天堅持一定的陌生拜訪量,持之以恆,久而久之,自然熟能生巧,找到快速成功的戰術和捷徑。
方法對了,就成功一半了
很多事沒有什麼不能做的,就是你不敢做而已!成功銷售經營高手是靠不斷的去拜訪陌生客戶,才有辦法名利雙收。
陌生拜訪,儘管會遭受冷嘲熱諷,受到委曲,但可以鍛煉人的意志,錘鍊人的應變能力和溝通技巧。只要方法對了,「堅持」下來了,就能和客戶建立良好的關係,時間長了,一定會有所收穫的。
進行「陌生拜訪」遭到客戶的無情拒絕並不可怕,你至少從中得到了很多的鍛鍊,你可以將其看作是一次免費的銷售培訓,由此看來,你並不是沒有任何收穫的,更難能可貴的是,讓自己的心情得到舒展,也給別人帶來歡笑和價值。
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發言人:黃俊達 |
買房子仲介都是報高不報低,都是拿最高的成交價給你看 仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好 就像之前我朋友買一間華廈 因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情 落差一百多萬 , 隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右 行情價約$1450萬 為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來 賺到了,所以後悔不想買了 仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友 仲介就是這樣, 釵h重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o 被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己 買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價 如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站 全民比價網 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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