網路銷售技巧之如何逼單
一)我認為逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個「逼」的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討以下如何逼單?
1、 去思考一個問題,客戶為什麼一直沒有跟你簽單?什麼原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
2、 認清客戶,瞭解客戶目前的情況,有什麼原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不瞭解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。
3、 只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰,很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場遊戲。
4、 抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什麼,他擔心什麼?他還有什麼顧慮。
5、 一切盡在掌握中,你就是導演。你的思想一定要積極,譬如太忙?為什麼?就是因為有些事情可以用網路去作,可你卻偏偏跑腿,發個伊妹兒不就行了嗎!你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
6、 為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受CE的服務,溫暖。
7、 征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現在工作時間裡,還有業餘時間裡,一定要有耐心,鍥而不捨,百折不撓,用你的執著感動客戶,讓上帝流淚,「哭泣」,說:唉,小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。
8、 能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、 假設成交法,是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務,先幫助他拍拍照片,等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧,不要說太刺的詞語。
10、逼單就是「半推半就」,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法,就是「猶抱琵琶半遮面」,不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶,而是神秘莫測,讓客戶產生濃厚的興趣,一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以後工作打下良好的基礎。
12、畫一個大餅,讓客戶想想網路給他帶來的各種好處,讓他「想入非非」,讓他夢想成真。
13、給客戶一些好處,我是說促銷費,也可是最後的殺手鑭,一定要抓住客戶心裡,怎麼說,給誰?誰是重要人物,怎麼給?讓客戶吃得舒服、放心。
14、學會放棄,當然只是暫時的,以退為進,不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
針對中層領導托拉,不起積極作用,不向老總力薦。a15、問題:逼單
解決方法:
1、責任歸咎法。向該中層領導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。
2、促銷法。利用回扣的利器,使其加快簽單進程。
3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視,影響網站談判進程,可選用換聯繫人聯繫的方法。
針對老總托拉,不積極配合。a16、問題:逼單
解決方法:
1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法:向其灌輸如果客戶想到網上找該公司,結果搜索不到,那對公司的形象宣傳是多麼不利的,很可能因為該公司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與電子郵件,該公司老總的名片上沒有,企業的形象受損。
2、企業效益分析法。向該老總分析,競爭對手有網站,該公司沒網站,網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業,結果搜索出來的都是競爭對手,而沒有該公司,那麼,網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。
3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯繫,合作。而雜誌、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴,而且受到時間、空間的限制。
(二)
a) 善於觀察;學會聆聽。在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時瞭解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可瞭解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
b) 機不可失,失不再來。在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的慾望,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c) 抓住客戶的弱點,臨門一腳。在於客戶談單時,客戶只要說網站肯定做,但再比較一下,你回去等我的電話。這時一定不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。老闆我絕對相信您肯定要做網站,既然要做,肯定要註冊域名,是這樣吧,域名在哪兒註冊都一樣,使用權、知識產權都屬於您,即使您以後不想和我們合作,域名還是您的,但是國際域名平均每30秒註冊一個,為保護您公司的利益,還是先把域名注上吧。
d) 把自己當債主。談單時一定要有勢氣,把自己當作債主,有一種不達目地誓不罷休的姿態,抓住客戶的心理,隨即應變
(三)把握促成簽單的時機。
人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。網路行銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買慾望起動的時候:
(1)口頭信號
1.討價還價、要求價格下浮時。
2。詢問具體服務的項目,網頁製作的效果時。
3.詢問製作週期時。
4.詢問上網的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。
(2)行為上的購買信號
1.不停地翻閱公司的資料時。
2.要求到公司參觀,參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
3.開始與第三者商量時。
4.表現出興奮的表情時。
5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。
6有猶豫不決表情時
一促使客戶作出最後決定。
當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方作出最後決定。對於不同的情況,可以嘗試使用以下方法
1) 假定客戶已同意簽約
當客戶一再出現購買信號,卻猶豫不決時,可採用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對互聯網瞭解不多,但又覺得上網應該對該公司有好處,而不知做多少網頁時,網路行銷代表可以對客戶說:「(某某)總,您看是做5頁,先暫時將您的網站建立起來,再視效果增加網頁數,或者一次性將您的網站建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?」這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎麼做,實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
2) 幫助客戶挑選
一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時,商務代表要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急於談訂單的問題。如:客戶的域名已被註冊,則幫助客戶選擇較好的周邊域名,並設身處地為客戶著想,一旦域名定了,網頁數定了,簽單的時候也就到了。
3) 欲擒故縱
有些客戶天生優柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯繫,以免被人鑽了空子。
4) 拜師學藝
在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:「(某某)總,雖然我知道上網對您公司很重要,可能我的能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?」像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機會。
5) 建議成交
a) 既然一切都定下來了,那我們就簽個協議吧!
b) 您是不是在付款方式上還有疑問?
c) 您是不是還有什麼疑問,還要向人咨詢嗎?
d) 我們先簽個協議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們上網,早日受益。
e) 如果現在簽協議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?
f) 您希望您們的網站什麼時候上網?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協議、準備資料等。
二 簽約時的注意事項:
1) 小心說閒話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
2) 盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批准,一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3) 不露出過於高興或高興過分的表情。
4)設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
5)早點告辭。
6)不能與客戶爭論——到了最後階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7)立即提出付款盡量要客戶付全款,不要擔心客戶付全款會把單丟到,沒有到款,即使簽單也沒用,客戶即使交一點錢也要收,客戶後悔了也不用怕。
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